聯(lián)商網(wǎng)消息：招商工作是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目從紙上談兵到切實(shí)落地的重要一環(huán)，從招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)、前期工作籌備，招商推廣方案、招商策略、談判技巧、后期運(yùn)營(yíng)維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。而人是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，一個(gè)好的商業(yè)項(xiàng)目毋庸置疑需要一個(gè)專業(yè)、強(qiáng)大的招商團(tuán)隊(duì)。
9月18日－9月19日，由聯(lián)商網(wǎng)、搜鋪網(wǎng)、知了殼聯(lián)合主辦的《如何打造強(qiáng)大的招商團(tuán)隊(duì)》公開課在杭州開課， 此次活動(dòng)吸引了步步高、華地、深圳壹方、青島海信等超22家集團(tuán)超50多位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注、參與支持，并取得了圓滿的成功。
此次公開課中，資深零售人士、聯(lián)商網(wǎng)顧問厲玲老師以及國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)前五強(qiáng)集團(tuán)商業(yè)高管張凱勝，分別帶來了前瞻思考和實(shí)戰(zhàn)干貨分享。
零售難，卻有機(jī)會(huì)
厲玲認(rèn)為，受困中國宏觀經(jīng)濟(jì)增幅下滑的趨勢(shì)，整體零售相對(duì)較難。
以百貨為例，當(dāng)今百貨行業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)，比如店鋪數(shù)量趨于飽和、單店業(yè)績(jī)有限增長(zhǎng)、管理服務(wù)遇到瓶頸、對(duì)消費(fèi)者吸引力在下降。產(chǎn)生這樣的原因，她認(rèn)為有三點(diǎn)：一、宏觀經(jīng)濟(jì)；二、制造業(yè)萎縮；三、百貨自身扭曲。其中針對(duì)百貨自身方面她指出了三點(diǎn)因素：滿就送的模式；銷售額的增長(zhǎng)不是因?yàn)樯唐蜂N售而是供應(yīng)商加價(jià)；三、消費(fèi)卡。
不過，厲玲也認(rèn)為，好消息是百貨行業(yè)正回歸理性。歷經(jīng)轉(zhuǎn)型期的百貨行業(yè)開始逐漸觸底反彈，比如北京SKP、倫敦哈羅德百貨、日本伊勢(shì)丹百貨、紐約梅西百貨依然是行業(yè)的榜樣。以日本百貨店的發(fā)展趨勢(shì)看中國百貨店未來，呈現(xiàn)出：中國百貨店總體數(shù)量下降、單店銷售通過調(diào)整品牌可能有增長(zhǎng)、單店利潤(rùn)增長(zhǎng)等趨勢(shì)。
基于零售的本質(zhì)是把商品賣給消費(fèi)者的核心理念，厲玲認(rèn)為，中國百貨業(yè)的發(fā)展應(yīng)該朝三個(gè)方向努力和發(fā)展：一、高端化、精品化，力爭(zhēng)做到本土第一，代表性的如杭州大廈；二、專業(yè)化發(fā)展，業(yè)態(tài)適合化妝品、奢侈品、運(yùn)動(dòng)，禁忌打價(jià)格戰(zhàn)；三、多業(yè)態(tài)化發(fā)展。
招商團(tuán)隊(duì)是個(gè)整體
過去開發(fā)商進(jìn)入購物中心一直遵循著以建設(shè)為中心、招商為中心、推廣為中心的“三部曲”。事實(shí)上，不管何種模式的實(shí)體商業(yè)，招商、營(yíng)運(yùn)、推廣、物業(yè)都是密不可分的。
換句話說，招商團(tuán)隊(duì)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)整體。
厲玲在她的新書《永遠(yuǎn)的零售》中就明確指出，購物中心的管理模式是“以營(yíng)運(yùn)為中心，招商、推廣為兩翼，物業(yè)管理為基礎(chǔ)”，這是有中國本土特色的最佳購物中心管理模式，這在她履職深圳萬象城期間就得到了有效實(shí)踐印證。
關(guān)于招商，厲玲表示，招商最難的是調(diào)整期的招商，即二次招商，因?yàn)檫@是建立在營(yíng)運(yùn)基礎(chǔ)上的，好的營(yíng)運(yùn)效果才能給品牌信心。定位準(zhǔn)、團(tuán)隊(duì)打造和招商業(yè)務(wù)的管理是招商工作開展的三個(gè)重要因素。
同時(shí)，她認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該自主培養(yǎng)人才，不同的人都可以培養(yǎng)成不同類型的人才，除了“一把手”等要職，企業(yè)最好內(nèi)部培養(yǎng)上崗，這對(duì)提高職工積極性有益。
事實(shí)上，零售“上接消費(fèi)者、下接制造業(yè)”，關(guān)系著很多行業(yè)的發(fā)展，所以零售人也應(yīng)該懷抱信心。
基于定位的籌備期招商策略
眾所周知，商業(yè)市場(chǎng)瞬息萬變，每天面臨的都是新的挑戰(zhàn)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目更是有過之而無不及。前期的思路再好，策劃再優(yōu)秀，如果和招商銜接不上，項(xiàng)目也會(huì)出現(xiàn)問題。
為什么一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目在市場(chǎng)中經(jīng)過了幾年的風(fēng)雨洗禮，最終卻無法通過嚴(yán)峻的考驗(yàn)?zāi)兀磕呐陆?jīng)過二次招商調(diào)整，還是無法存活？這就是招商的重要性。
張凱勝認(rèn)為，商業(yè)地產(chǎn)基于定位籌備期招商的策略從以下幾點(diǎn)入手：一、工程建設(shè)的依據(jù)是主力店招商；二、基礎(chǔ)思維分為立體化招商、主力店搭配和品牌角色；三、管控要點(diǎn)有管控制度、比例節(jié)點(diǎn)及其他要點(diǎn)。
具體來看，以基礎(chǔ)思維中品牌角色為例，其分類就有賠錢的：帶客流、帶形象；賺錢的：承租能力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)；階段型的：招商率提高、試驗(yàn)型、自營(yíng)、市場(chǎng)區(qū)隔型。
又如管控要點(diǎn)中品牌儲(chǔ)備應(yīng)該遵循以下原則：主力店按1:3的比例、次主力店1:5比例、小商鋪1:10比例等等。
同時(shí)，他表示，投品牌商所好、打一場(chǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)是招商的有力措施，而對(duì)招商人員的能力要求必須具備品牌拓展計(jì)劃、品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、品牌經(jīng)營(yíng)資訊、品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力、品牌對(duì)商場(chǎng)的需求、商場(chǎng)所有資源。
開業(yè)后二次招商調(diào)整實(shí)施
一般而言，購物中心都會(huì)經(jīng)歷2-3年的養(yǎng)商期，這個(gè)過程中運(yùn)營(yíng)方會(huì)通過消費(fèi)者分析、銷售額等依據(jù)進(jìn)行品牌的調(diào)整，這就涉及到二次招商。事實(shí)上，二次招商對(duì)購物中心的發(fā)展起著重要的作用。
如何做好二次招商？張凱勝給出了開業(yè)后招商的精細(xì)化思維方法：
一、客人在店內(nèi)的痕跡（識(shí)別手機(jī)數(shù)量及機(jī)型、識(shí)別新老顧客、統(tǒng)計(jì)到訪的顧客數(shù)量、統(tǒng)計(jì)單人滯留時(shí)間、客人到店怎么走）。
二、二次招商調(diào)整團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。包括穿插式空鋪，管理有把握前提下預(yù)留空鋪；善用數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，從進(jìn)店客流時(shí)段曲線數(shù)據(jù)，判斷時(shí)段顧客組成、來源、需求、動(dòng)線；從店鋪客流分布數(shù)據(jù)，判斷時(shí)段客流喜好店鋪邏輯；從WIFI LBS客流移動(dòng)分布數(shù)據(jù)分析，判斷時(shí)段客流店內(nèi)動(dòng)線冷熱區(qū)；建立預(yù)警機(jī)制提早因應(yīng)。
三、持續(xù)收集顧客變化。
四、經(jīng)營(yíng)報(bào)表有依據(jù)。
總的來說，二次招商的實(shí)施心法就是，主力店效應(yīng)、內(nèi)外動(dòng)線理解、善用數(shù)據(jù)系統(tǒng)、預(yù)警預(yù)招商機(jī)制。
附參加培訓(xùn)企業(yè)名單(排名不分先后)：
步步高商業(yè)連鎖股份有限公司
華地國際江蘇八佰伴商業(yè)管理公司
深圳壹方商業(yè)
文峰大世界連鎖發(fā)展股份有限公司
銀川新華百貨商業(yè)集團(tuán)股份有限公司
日照市新世紀(jì)商廈有限公司
山東濰坊百貨集團(tuán)股份有限公司中百大廈
廣西玉林金城商廈有限責(zé)任公司
青島海信實(shí)業(yè)股份有限公司
江蘇宏信商貿(mào)股份有限公司
四川洋洋百貨股份有限公司
江蘇五星電器有限公司
江西盈天商業(yè)管理有限公司
山東聯(lián)荷商業(yè)投資運(yùn)營(yíng)有限公司
青島麗達(dá)商業(yè)發(fā)展有限公司
福建龍城時(shí)代廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理有限公司
永煤集團(tuán)先帥百貨有限公司
山東巨野佳和購物廣場(chǎng)
深圳奇妙
萊佛士商務(wù)咨詢（西安）有限公司
廈門峰尚
（來源：聯(lián)商網(wǎng) 陳寧輝）
發(fā)布于：2019/9/21
