從蘇寧金融研究院整理的這張圖可以清晰地看出當(dāng)前的中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)的突出特點(diǎn)，并且面對(duì)這些新的市場(chǎng)特點(diǎn)，整體零售邏輯、消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)邏輯需要發(fā)生的深度變革。

 

 

分層化是當(dāng)前中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的主要特征

從這張圖中可以明顯的看出，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)的居民的可支配收入也在快速提升。但是目前呈現(xiàn)非常突出的差距加大、收入向頭部集中的市場(chǎng)特征。

在這張圖中我們可以清晰地看出，可支配收入最高的20%消費(fèi)群體，其收入水平是最低的20%人群的10.7倍。并且從劃分的五等份層級(jí)來(lái)看，每個(gè)層級(jí)的收入變化幾乎是倍數(shù)級(jí)的變化?？芍涫杖胱罡叩?0%人群的收入水平，幾乎是其他80%人群的總和(59259.5、71342.4，只相差12082.9元)。

從這個(gè)圖中可以清晰地看出，當(dāng)前的中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)是非常突出的分層化市場(chǎng)。并且不同層級(jí)之間的收入差異非常巨大。

由此可以清晰地說(shuō)明，當(dāng)前中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)是一個(gè)突出的分層化的小眾市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，已經(jīng)不是一個(gè)大眾化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

當(dāng)前看市場(chǎng)的分層化、小眾化首先要看需求的分層化、小眾化，而不應(yīng)該先看產(chǎn)品的分層化。決定市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化的主要是需求，而影響需求變化的主要因素是收入的變化。

不同的收入水平必然會(huì)表現(xiàn)出不同的需求特征。收入差異越大，需求特征差距越大。當(dāng)前中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的巨大差異，已經(jīng)導(dǎo)致需求的巨大差異。

在分層化、小眾化的市場(chǎng)特征下，消費(fèi)將會(huì)呈現(xiàn)明顯的個(gè)性化特點(diǎn)。特別是收入越高，個(gè)性化將會(huì)越加突出。“有錢(qián)就任性”。

面對(duì)分層化需要變革零售邏輯、營(yíng)銷(xiāo)邏輯

中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)具有完全不同于其他發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)特征。中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)非常大，地區(qū)之間差異較大。更重要的是中國(guó)消費(fèi)需求市場(chǎng)呈現(xiàn)非常突出的分層化特征，并且收入差距非常大。

這幾年中國(guó)的基尼系數(shù)基本保持在0.465--0.467左右。遠(yuǎn)高于我們經(jīng)常拿來(lái)對(duì)比的日本，日本的基尼系數(shù)基本在0.2左右，遠(yuǎn)低于中國(guó)，所以從基尼系數(shù)上看，在日本沒(méi)有中國(guó)市場(chǎng)的顯著國(guó)民收入差異。美國(guó)的基尼系數(shù)基本在0.4左右，也低于中國(guó)。所以中國(guó)有不同的市場(chǎng)特征。

中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)是改革開(kāi)放30年時(shí)間一步一步變化到今天的。也就是由改革開(kāi)放之前的完全大眾化市場(chǎng)，一步一步變化成今天的分層化市場(chǎng)。

所以對(duì)當(dāng)前的消費(fèi)品企業(yè)、零售企業(yè)來(lái)講最緊迫的是需要看清當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生的深刻變化，需要盡快改變以往對(duì)中國(guó)市場(chǎng)大眾化特點(diǎn)的認(rèn)知，走向分層化、小眾化、個(gè)性化市場(chǎng)特點(diǎn)的新的認(rèn)知、新的研究。

分層化、小眾化的市場(chǎng)與以往的大眾化市場(chǎng)完全是不同的市場(chǎng)，完全不是一個(gè)概念。大眾化市場(chǎng)是共性需求突出，小眾化市場(chǎng)是個(gè)性需求突出;大眾化市場(chǎng)是以相同產(chǎn)品應(yīng)對(duì)不同的需求，小眾化市場(chǎng)必須要用不同的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)不同的需求;大眾化市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)邏輯是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、渠道驅(qū)動(dòng)，小眾化市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)邏輯需要變成消費(fèi)者驅(qū)動(dòng);面對(duì)大眾化市場(chǎng)是以產(chǎn)品去找顧客，分層化、小眾化市場(chǎng)需要首先找到顧客，針對(duì)不同的顧客需求打造不同的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足不同目標(biāo)消費(fèi)者的需求。邏輯完全不同。

當(dāng)前消費(fèi)品品牌廠家、零售企業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題主要是面對(duì)當(dāng)前的分層化、小眾化市場(chǎng)變化所表現(xiàn)出來(lái)的不適應(yīng)。

目前的品牌廠家、零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念還是以往面對(duì)大眾化市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念。當(dāng)前品牌企業(yè)市場(chǎng)占有率的下滑，零售企業(yè)來(lái)客數(shù)的下降，主要是來(lái)自于頭部20%目標(biāo)價(jià)值顧客的減少。

傳統(tǒng)的以面對(duì)大眾化市場(chǎng)的產(chǎn)品理念、營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前分層化、小眾化的市場(chǎng)需求。

需求的分層化，傳統(tǒng)的產(chǎn)品理念、零售模式已經(jīng)不能適應(yīng)分層化的消費(fèi)需求;你不可能把可支配收入近6萬(wàn)的消費(fèi)群體，與可支配收入只有不到6千的群體用一種產(chǎn)品、服務(wù)去應(yīng)對(duì)。他們可能根本就是兩路人。

特別需要轉(zhuǎn)換的理念是，是繼續(xù)應(yīng)對(duì)大眾化需求，還是更好的把握頭部消費(fèi)群體的需求，這更是對(duì)企業(yè)來(lái)講特別重大的轉(zhuǎn)換。

頭部顧客，雖然人數(shù)只有20%，但是他的消費(fèi)能力幾乎是其他80%群體的總和。

但是他的需求理念、需求方式、需求的商品與服務(wù)是完全不同的。其實(shí)單純從數(shù)字上看，目前的中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)正好應(yīng)驗(yàn)了80：20法則，20%的頭部消費(fèi)群體具有80%的消費(fèi)能力，將會(huì)可能給企業(yè)貢獻(xiàn)80%的市場(chǎng)價(jià)值。

企業(yè)如何適應(yīng)分層化的市場(chǎng)

當(dāng)前，適應(yīng)分層化的市場(chǎng)新特征是所有消費(fèi)品企業(yè)、零售企業(yè)必須要首先做出的一個(gè)重大轉(zhuǎn)換。市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生發(fā)生重大變化，如果還是以往應(yīng)對(duì)大眾化市場(chǎng)產(chǎn)品理念、營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)變化。

1、必須要轉(zhuǎn)換理念：面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)確實(shí)必須要轉(zhuǎn)換新的經(jīng)營(yíng)理念，這種轉(zhuǎn)換一定是一種顛覆性的變革。一定需要由以往的關(guān)注商品，轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者一端，由以往的經(jīng)營(yíng)商品，轉(zhuǎn)移到經(jīng)營(yíng)顧客一端。

面對(duì)新環(huán)境需要企業(yè)做出的轉(zhuǎn)換確實(shí)非常多，理念轉(zhuǎn)換也會(huì)非常艱難。也會(huì)使一個(gè)非常痛苦的過(guò)程。

2、必須要精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者：面對(duì)新環(huán)境，企業(yè)必須要精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者。

在分層化、小眾化的市場(chǎng)環(huán)境下，所有企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的選擇必須是有所取、有所舍。越是精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者，你才能在當(dāng)前分層化的市場(chǎng)特征下更多、更好、更精準(zhǔn)的找到你的目標(biāo)消費(fèi)者。

江小白看清了。江小白創(chuàng)始人陶石泉的觀點(diǎn)：我只關(guān)心江小白的目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，只要他們不離不棄，不在乎其他非目標(biāo)人群的判斷。未來(lái)所有的品牌、所有零售店都需要做出這樣精準(zhǔn)的選擇。只有這樣你才能準(zhǔn)確找到你的目標(biāo)消費(fèi)者。

3、必須要做顧客價(jià)值：面對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升，特別是價(jià)值群體非常巨大的消費(fèi)潛力，面對(duì)市場(chǎng)已經(jīng)變成分層化、小眾化的市場(chǎng)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)邏輯必須要轉(zhuǎn)換到做顧客價(jià)值一端上來(lái)。

因?yàn)檫@些價(jià)值顧客他有非常強(qiáng)的消費(fèi)潛力，并且只有做出了顧客價(jià)值，你才能把這些價(jià)值顧客變成你的忠實(shí)顧客，并且做顧客價(jià)值也是回歸營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的重大變革，以顧客價(jià)值為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系才會(huì)是營(yíng)銷(xiāo)效率最高的價(jià)值體系。

4、必須要建立顧客鏈接：在分層化、小眾化的市場(chǎng)環(huán)境下，要想經(jīng)營(yíng)顧客，要想作出顧客價(jià)值，企業(yè)必須要借助當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)手段實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的鏈接，特別是價(jià)值群體的鏈接。

因?yàn)橹挥性谶B接的環(huán)境下，企業(yè)才能為目標(biāo)消費(fèi)者建立賬戶體系，才能實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)價(jià)值顧客的更好營(yíng)銷(xiāo)。實(shí)際就是通過(guò)鏈接把目標(biāo)消費(fèi)者變成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)要素，并可以通過(guò)鏈接改變與目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)系。

目前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，已經(jīng)為企業(yè)提供了非常豐富的鏈接消費(fèi)者的有效手段。

5、必須要轉(zhuǎn)換企業(yè)組織：未來(lái)的企業(yè)必須由經(jīng)營(yíng)商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)顧客，企業(yè)需要轉(zhuǎn)換以經(jīng)營(yíng)顧客為中心的企業(yè)組織。

企業(yè)需要轉(zhuǎn)換產(chǎn)品導(dǎo)向型的企業(yè)組織為顧客導(dǎo)向型的企業(yè)組織。以往是按產(chǎn)品劃分企業(yè)組織，需要按經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)顧客劃分企業(yè)組織。

企業(yè)需要用不同的組織，經(jīng)營(yíng)好不同的目標(biāo)顧客。企業(yè)必須要實(shí)現(xiàn)以經(jīng)營(yíng)顧客為中心的企業(yè)組織變革。

來(lái)源：億歐 鮑躍忠